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发布时间: 2017-07-31 15:01:54     作者:陈克峰      来源:山西焦煤网      点击次数:

市场是不见刀光剑影的战场。坐落在贵州省安顺市开发区的山西焦煤运城盐化贵州南风日化有限公司,是山西焦煤运城盐化南风化工的一个公司。杨惠勇是贵州南风贵州省区的销售经理,他不是军人,却始终以军人的姿态和标准,严格要求自己,带领下属驰骋在销售战场上。2016年,贵州省区在南风化工日化系统各省区完成销售任务的总排名中名列第二;今年上半年,贵州省区共销售日化产品8856吨,完成计划任务的115.58%。

思路决定出路

思路决定出路。每年、每季度公司出台销售策略和措施后,杨惠勇都能因地制宜、结合实际情况,创造性地审慎制订贵州省区的销售策略和措施,并要求大家坚决执行。在2016年年底召开的西南区域销售将士民主生活会上,他就毫不留情地批评了某位办事处主任:“干工作心浮气躁,不求甚解;搞销售方向不明,坐而论道;心中无数,眉毛胡子一把抓,这哪里能行?”听到直言不讳的批评后,这位主任不但诚恳地接受了批评,而且还深刻反省了自身存在的不足和问题,并深刻地解剖和分析了市场下滑的原因。

“定方向、定策略,是关乎一个市场前途命运的大问题,来不得半点马虎,不能出任何闪失。”“只要我们制订的策略正确,措施得当,日日行,就不怕千万里,常常做,就不怕千万事。”杨惠勇说到做到。西南区域召开今年上半年总结大会后的第二天,杨惠勇就召集贵州省区的全体销售将士进行下半年的销售工作部署。他在会上就如何抓好营销思路的落地和推进工作做了具体而又详尽的安排。他强调:“推进销售体制改革要坚定不移、沉下心来、扑下身子,狠抓深度分销。”下半年他们要全面开展深度分销工作,优化分销、动销方案,提高产品进店率和动销率,拓展网络,夯实根基。尤其是要重点实现洗洁精、洗衣液和皂类产品的迅猛突破。

实践磨练意志

万事开头难,创业始艰辛。20年来,杨惠勇把人生最绚烂的20年留在了与家乡相距1800多公里的异地他乡,以坚强的意志和非凡的耐力,拼搏在市场一线。

1997年9月,杨惠勇进入山西焦煤运城盐化南风化工日化销售部工作。他接到的第一项任务就是:奔赴1800公里以外的西南市场——黔滇桂三省区,跟随市场开拓队进行地毯式市场铺货。当时他们是见村镇就进,见门店就入,清晨赶早市,晚间赶夜市,不放过任何销售机会。深夜还要总结当天的销售经验和教训,为第二天的销售做计划、备产品。在市场开拓队,杨惠勇和队友们先后走过贵州、云南、广西,穿梭于山间小村与繁华都市之间。铺货那段时间,他们有半天就卖光两车货的喜悦,也有一天只卖半车货的痛楚,有用洗衣粉换饭吃、换水喝的快乐,更有被老板、大商超经理拒之千里的无奈。但无论怎样,他总是苦并快乐地工作着。“乐在吃苦中,吃苦自有乐。”这是他当时最爱讲的一句话。

为践行山西焦煤运城盐化南风化工的销售指导方针,打造精锐之师,贵州省区在杨惠勇的带领下,每季度都要集结全省办事处主任、大终端经理、终端导购及部分市场冲锋队员,开展集训和市场轮训。

2016年3月18日至20日,贵州省区的40名销售将士,接受了为期三天的集训和实操拉练。集训队员们悉心聆听了两位授课老师的精彩讲座,并兵分三路,分赴安顺市大润发超市、安顺市石板街卖场和安顺市双堡镇进行了现场实操——围堆售卖和产品展售。杨惠勇连续两天在展售现场坐镇指挥,集训队员们更是把在“课堂”上所学的知识演绎得淋漓尽致。仅3月19日,安顺市石板街一个展售点就卖出了15600元的产品。

真心赢得市场

“销售本无定法。我们每天都会面对新问题、新挑战,唯有面对挑战,迎难而上,才是突破创新之道。”杨惠勇深知这个道理。他在贵州省区开始了省区模拟销售分公司风险抵押承包制改革,在贵州南风所辖的四个省区中率先超额完成了今年上半年的考核指标和销售任务,并第一个拿到了奖励,为其他省区树立了榜样。他所管理的7个办事处,在今年一季度公司表彰和奖励的3个办事处中,就占了两个;在上半年公司表彰和奖励的4个办事处中,就占了3个。

在渠道运作方面,杨惠勇根据业态的发展变化,重点对社区店面的开发进行规划,督促各区域客户制订合理的套餐进行开发和活动策划。在产品结构方面,他紧跟公司的销售策略,通过不间断市场运作,今年1—6月份,粉类较去年同期增长了566吨,皂类和液洗产品也实现了一定程度的增长。他还持续开展“背篓行动”、展售拉动和超市厂商周活动等,在旅游区域,农贸市场发放奇强展篷、奇强广告伞等,提升了奇强品牌的美誉度和影响力。

服务客户无尽期,深度分销见真功。对重点客户和所有办事处,杨惠勇积极督导、参与经营,使市场得到了稳步发展。他在广西、贵州从事销售工作以来,不论哪个客户有事,他都亲自上门,尽自己最大的能力去帮助客户。他千方百计地指导帮助客户做市场、做分销。他每次拜访客户的第一件事就是,先与客户或客户业务员一起下市场,检查进店率与店内占有率,检查是否按照标准陈列商品,检查价格与促销的合理性。然后查看库存,检查并帮助客户完善分销方案,带队实战检验分销方案的针对性、有效性。每次遇到户外大型展售,他更是身体力行,全程指导,手把手教客户展售技巧,帮助客户分销产品。为客户着想、替他们排忧解难,让杨惠勇赢得了客户的好口碑。“我没有大家说得那么好,只是做了一名共产党员、一个销售人员应该做的事情。”杨惠勇说。

除了业务上的贴心服务外,杨惠勇还十分注重跟客户的感情交流。杨惠勇说:“人心都是肉长的,只要你坦诚待人,真诚付出,客户最终都会理解你、支持你。”很多时候,客户和销售人员不仅是生意上的伙伴,还能成为贴心的朋友。

拼搏在营销一线,面对市场的不断演变,杨惠勇清楚,只有紧跟市场步伐,才能在销售的竞技场上最终赢得胜利。

 


责任编辑:刘婧

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