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学员档案：李新元，销售公司副总经理，山煤国际销售分公司党总支书记、经理，山西焦煤教育培训基地第三期管理变革专题研讨班学员。

典型案例：“以客户为中心”，及时洞察客户需求，端到端为客户提供一揽子凯发体育k8的解决方案和服务方案，提高经营效益。

学习感言：胜算关键在思路，活力关键在机制。贴近客户、深入客户，通过变革商业模式增强企业核心竞争力，实现精益营销。

在营销人眼里，“以客户为中心”一直是致胜“法宝”。

如何更好地贴近客户、深入客户，做到听清“炮火声”、当好“知心人”？李新元一直在探索尝试。

在山西焦煤教育培训基地聆听华为公司老师分享的成功营销经验后，李新元深刻认识到，商业模式也是核心竞争力，只有坚持从客户中来，到客户中去，端到端提供服务，才能更好地服务客户。

图为李新元到山煤集团铺龙湾煤业调研。    刘慧林 摄

李新元带领大家不断完善“以客户为中心”的商业模式，强化“为客户服务是企业生存的唯一理由”的意识。在强调执行领导班子定期拜访客户等制度的同时，山煤国际销售分公司变原先的链条式服务为管理式服务，建立客户经理人制度，明确职责并确定其具体服务的客户，实现从客户中来到客户中去，端到端的服务，即“管家式服务”。

“管家式服务”有效拉近了营销人员与客户的距离，让服务更有温度。

负责山煤国际销售分公司港口营销工作的客户经理人马彪深有体会：“不管客户什么时间出现问题，我们都可以做到‘卫星式’定点服务。不仅能第一时间回复并处理问题，还能主动发现客户的难点、愁点和痛点，赢得客户的认可和信任。”

南山铝业是山煤国际销售分公司的老客户。2020年4月，该企业出现了锅炉炉膛结渣现象。马彪得知后，第一时间对相关问题进行汇报。山煤国际销售分公司高度重视，副经理梁永平立即带队到现场解决问题。为尽快查明原因，他们一边分析港口各煤种指标，一边邀请有关专业人士到现场进行技术交流。在得知因炉型问题需要重新调整产品后，他们组织煤质部、化验室工作人员加班加点，仅用三天时间就组织好所需煤种和配煤方案，供客户选择。通过团队人员的共同努力，为客户提供了定制化产品，解决了客户难题。

李新元说：“让客户认可我们，信任我们，关键还要让他们离不开我们。这就得靠服务和无可替代的产品。”该公司一直坚持不仅做客户的贴心人，还要做有心人，要求营销人员及时了解市场趋势，对客户的生产、采购、库存等情况做到了如指掌。

图为李新元到山煤集团晋北区域调研站台发运情况。    刘慧林 摄

2020年3月，营销人员反映旭阳焦化、河北华丰等客户求购气精煤。山煤国际销售分公司主动出击，通过广泛调研，在山煤集团长春兴煤业展开试验——连续监测煤质、采样分析，研究动力煤变身气精煤方案，验证产品质量，制订销售计划……步调一致、有条不紊，用三个月时间，为客户配制出满意的产品。

2020年，山煤国际销售分公司累计销售气精煤130万吨，比直接销售原煤增收3000余万元。同时还将长春兴煤业原煤洗选气精煤全过程总结形成经验并推广。如今山煤集团铺龙湾煤业成功复制，产品受到客户青睐。

不仅如此，他们还将客户需求导向层层分解并融入所有员工的各项工作中。当结算人员反映环节多、开票周期长影响客户资金周转时，山煤国际销售分公司立即开展数据复核，逐项梳理价格信息传递、预结算审核，通过一系列环节，实现销售结算内部流程环节再造，成功将结算日期缩短至5个工作日。效率提升的同时实现了对客户结算的“零失误”。

如今，山煤国际销售分公司的定制化产品和“菜单式”服务已深入人心。李新元表示，将围绕全力满足客户需求开展营销工作，“干”字当头，借助新思路、新方法、新理念，不断创新营销模式，奋力蹚出一条精益营销之路，为新焦煤高质量转型发展贡献力量。